データベースを使ったマーケティングに関する10のFAQ
マーケティングデータベースを利用するメリットは何ですか？
データベースマーケティングは法人顧客への販売に役立ちますか？
勘定科目や請求書のデータベースをマーケティングに利用できますか？
マーケティング・データベース・システムの費用はどのくらいですか？
マーケティング・データベース・システムには何を求めるべきですか？
どのようなデータがマーケティングに適していますか？
どのようにして良いマーケティング・データベースを作成することができますか？
マーケティング・データベースを常に最新の状態に保つにはどうすればよいですか？
情報コミッショナーに登録する必要がありますか？
マーケティング・データベースの専門家の助けを借りるべきですか？
1. マーケティング・データベースを利用するメリットは何ですか？
小規模な企業は、大手企業にとっては小さすぎる専門分野や、面倒な大企業にとっては新しすぎる分野を開拓することに集中する必要があります。
優れたデータベースは、顧客や見込み客の重要な情報を収集し、よりターゲットを絞ったオファーを可能にします。これをプロファイリングといいます。
データベースを使ってできることは、あなたが提供しているオファーに最も反応しそうなターゲット顧客のプロファイルを作成することです。そして、そのお客様をはじめ、似たような特徴を持つと思われるすべてのお客様に、製品の利点や魅力を強調して積極的に販売することができるのです。
これにより、最小限の利幅で価格で売らなければならないという危険な領域から抜け出し、潜在的に受容性のある顧客に製品やサービスを売り込むことができるのです。
2. データベースマーケティングは、法人のお客様への販売に役立ちますか？
もちろんです。販売台帳を製品分野別に分けて、新しい製品やサービスを追加したときに、興味を持ってくれそうなお客様にだけ連絡できるようにします。そうすることで、無駄を省き、時間を短縮し、必要のないお客様を刺激することもありません。
また、対象となるお客様に特別感を与え、お客様との距離を縮め、お客様の問題をより深く理解することができます。
3. アカウントや請求書のデータベースをマーケティングに利用できますか？
通常のアカウントデータベースでは、高度なマーケティング活動に必要な柔軟性を提供することはできません。
マーケティングデータベースを利用することで得られるメリットは主に2つあります。
既存の優良顧客のプロファイルを作成し、その共通点を把握することで、同じプロファイルに当てはまる見込み客への訴求力を高めることができます。これは、広告のための適切なメディアを選択する際や、メールマガジンやEメールキャンペーンのために名前を貸している場合に適切なメーリングリストを選択する際に役立ちます。
また、購入パターンを分析することで、魅力的なパッケージを作成し、顧客ベースの適切なセグメントに提供することができます。
4. マーケティングデータベースシステムの価格はいくらですか？
オフィスソフトにバンドルされているわかりやすいデータベースが多くあります。しかし、専門的な連絡先管理データベースシステムは、お客様の要件に合わせて構築するまでに数千ポンドかかることもあります。
5. マーケティング・データベース・システムには何を求めるべきですか?
ほとんどの中小企業は、Microsoft Accessのような製品に満足するでしょう。これは、柔軟なリレーショナルデータベースを提供する汎用システムで、1つのデータと他のデータの間にあらかじめ設定された関係はありません。
慎重に「if」や「and/or」を使った質問をすることで、データを多くの変数で分類することができ、有用なマーケティング情報に変換することができます。ワードやエクセルに慣れている人なら簡単に使えるインターフェースなので、大きなトレーニングコストはかからないだろう。
より洗練された顧客関係管理（CRM）システムにステップアップすると、カスタマイズの余地が大きくなりますが、そのメリットを最大限に享受するためには、スタッフのトレーニングに投資する必要があるでしょう。
6. マーケティング目的で最も価値のあるデータは何ですか？
最も価値のある情報は、最も有望な販売ターゲットのプロフィールに一致するデータです。ここには様々な可能性がありますが、これらの基準は通常3つの主要な見出しの下にグループ化することができます。
何を売っているのか、売りたいのか？一般的な名称、種類、品質、範囲、頻度、数量、パックサイズなどで定義されます。
どのような人が購入するのか？これは、職種、年齢層、ライフスタイル、性別、社会経済的なグループ、興味のあるグループ、さらには支払いが早いかどうかなどの観点から見ることができます。
購入者のモチベーションは？どのような利点を求めているのか、どのような価格ならば彼らを説得できるのか、などです。新しいアイデアに対する彼らの態度はどうなのか、彼らはあなたのことをどう思っているのか、彼らはあなたとどのような関係にあるのか。
もちろん、これらの要素のいくつかを組み合わせて求めることもあるでしょう。
7. 良いマーケティング・データベースを構築するにはどうしたらいいですか？
安価に一からデータベースを構築する方法としては、以下のようなものがあります。
顧客記録からリストを作る。
業界やオンラインのディレクトリを調べる。
知り合いの頭脳を借りて、必要な種類のリストを作成する。
リストを購入する。
リストに掲載されている情報の質を確認することが問題になることがあります。しかし、リストの中から少量の無作為なサンプル（例えば5～10％）を取り出して正確さをチェックすれば、発見した内容が残りのリストにも当てはまると確信することができます。
また、このテストプロセスを拡張して、同じサンプルグループでマーケティング演習を行うこともできます。その結果、あなたのデータとマーケティング手法が目的に沿っていることが確認できます。
8. マーケティングデータベースを最新の状態に保つにはどうしたらいいですか？
メンテナンスが不十分なリストは、2年間放置すると一般的に使用できなくなりますので、清潔で最新の記録が不可欠です。
古い情報や不正確な情報に基づいたマーケティング活動は、顧客を苛立たせ、お金を無駄にし、プロらしくない印象を与えるため、データベースにアクセスできる全員が、不正確なデータや古いデータを根絶することが最優先事項であることを理解する必要があります。
9. 情報コミッショナーに登録する必要がありますか？
顧客の個人記録を保有している場合、それがコンピュータ上のものであれ、紙媒体のものであれ、情報コミッショナーに登録する必要があります。
お客様には、「興味のあるメールを今後も受け取る」ことを希望するかどうかを尋ね、登録を解除する機会を与えなければなりません。これは、メールマガジンと電子メールキャンペーンの両方に適用されます。
10. マーケティングデータベースの専門家の助けを借りるべきですか？
データベースマーケティングは、ロケット科学ではなく、常識の問題です。よほど時間やリソースがないのでなければ、まずは自分でやってみて様子を見るのがいいでしょう。上手くいかない場合は、外部に助けを求めることもできます。
専門家のサポートは安いものではありません。とはいえ、優秀なコンサルタントは、あなたのために扉を開き、膨大な時間を節約できる知識を持っています。
常にショップ巡りをして、2、3人の候補者に同じ内容の回答を求めてから、どちらに依頼するかを検討しましょう。また、コンサルタントの報酬が成果に連動しているかどうかを確認することもできます。
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